३. निर्यात विपणन - एक्स्पोर्ट मार्केटिंग   

निर्यात विपणन / एक्स्पोर्ट मार्केटिंग - धोरण व व्यवस्थापन

३.१. परिचय

शेती माल कसा निर्यात करावा व निर्यातीची कार्य प्रणाली काय यावरील अनेक विषयांवर कोर्स शृंखला तयार करण्यात आली आहे. त्यापैकी एक्स्पोर्ट मार्केटिंग - धोरण व व्यवस्थापन यावर हा कोर्स तयार केला आहे. कार्य प्रणालीचे विवेचन पुढील विभागात केले आहे:

( १ ) परिचय

( २ ) व्यवसायाच्या ब्रॅण्डची निर्मिती

( ३ ) डिजिटल मार्केटिंग

( ४ ) वितरण प्रणाली

( ५ ) मार्केटची प्राथमिक उभारणी

३.२ व्यवसायाच्या ‘ब्रँड’ ची निर्मिती

निर्यात व्यवसायात विपणन किंवा मार्केटिंग याला अनन्यसाधारण महत्व आहे. निर्यात उत्पादन कितीही नाविन्यपूर्ण व गुणवत्तापूर्ण असले तरी योग्य मार्केटिंगच्या अभावी निर्यात व्यवसाय यशस्वी होणार नाही. आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठेचा विस्तार अतिशय मोठा असल्याने संभाव्य ग्राहकापर्यंत पोहोचण्यासाठी प्रभावी मार्केटिंगची आवश्यकता आहे. जगातील प्रत्येक देश, संस्कृती, विचार, आवड, यांच्या विविधतेने नटलेला आहे. ही विविधता विचारात घेऊन व ग्राहकांची निवड समजावून घेऊन त्याप्रमाणे योग्य उत्पादनाचा पुरवठा करणे ही निर्यात व्यवसायाच्या यशाची गुरुकिल्ली आहे.

आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठेत स्थान मिळवण्यासाठी आपल्या व्यवसायाची प्रतिमा किंवा ‘ब्रँड’ निर्मितीची आवश्यकता आहे. ब्रँड ग्राहकाच्या मनावर आपल्या व्यवसायाची प्रतिमा तयार करतो आणि आपल्या उत्पादनातून काय मिळेल याची अपेक्षा तयार करतो. ‘ब्रँड निर्मितीने’ ग्राहकाची उत्पादन खरेदी करण्याची व वापरण्याची प्राथमिक मानसिकता तयार होते. वस्तूची प्रत्यक्ष विक्री यामुळे सुखकर होते. योग्य ‘ब्रँड निर्मितीचे ’ खालील फायदे दिसून येतात:

●  ‘ब्रँड निर्मितीने’ आपला व्यवसाय इतर प्रतिस्पर्ध्यांत वेगळा उठून दिसतो.

●  आपल्या व्यवसायाची विश्वासार्हता वाढते.

●  ग्राहकांची आपल्या उत्पादनाबाबत निष्ठा वाढते

●  ग्राहक आपले उत्पादन खरेदी करण्यास इतरांनाही उद्युक्त करतो

●  संभाव्य ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्यास मदत होते

●  दूरगामी विचार करता, मार्केटिंगचा खर्च कमी होत जातो

●  बाजारपेठेत प्रतिष्ठा वाढते

योग्य ‘ब्रॅण्डची निर्मिती’ करण्याबाबतचे काही महत्वाचे मुद्दे खालील प्रमाणे आहेत:

व्यवसायाचा लोगो : व्यवसायाचा लोगो तयार करणे ही ‘ब्रँड निर्मितीची’ पहिली आवश्यकता आहे. लोगो ग्राहकाचे सहज लक्ष वेधून घेतो. प्रथमदर्शनीच आपल्या व्यवसायाबाबत प्रतिमा निर्माण करण्यास लोगो मदत करतो. इतर प्रतिस्पर्ध्यांपासून आपला व्यवसाय वेगळा उठून दिसण्यास लोगो मदत करतो. लोगोची निर्मिती करताना काही महत्वाच्या बाबींचा विचार करणे आवश्यक आहे. लोगो प्रथमदर्शनी आकर्षक असावा. आपल्या व्यवसायाशी निगडित व प्रतीकात्मक असावा. लोगो पुनःपुन्हा बदलला जात नसल्याने, तो दूरगामी विचार करून व्यवसायाशी निगडित असावा. उत्पादनाच्या विविधतेचा विचार करून लोगोची निर्मिती केलेली असावी.

टॅगलाईन : लोगोप्रमाणेच व्यवसायाला ‘टॅग लाईन’ म्हणजेच ‘ब्रीद वाक्य’ किंवा ‘ध्येय वाक्य’ तयार करणे महत्वाचे ठरते. लोगो पासून मिळणारे फायदे टॅगलाईन मधून देखील मिळतात. व्यवसायाचे प्रमुख ध्येय काय आहे, याची ओळख ग्राहकाला होते. टॅगलाईन ग्राहकाला आकर्षित करणारी असावी व ग्राहकाच्या मनावर ठसा उमटवणारी असावी.

लेटरहेड, भेटकार्ड व माहितीपत्रक : ब्रँड निर्मितीसाठी लेटरहेड, भेटकार्ड, brochure किंवा माहितीपत्रक इ. आकर्षक करणे जरुरी असते. व्यवसायाची प्रथम ओळख या सामग्रीतून होते. लेटरहेड, भेटकार्डावर, वर विवेचन केलेले, लोगो व टॅगलाईन यांचा अंतर्भाव असावा. व्यवसायाचे प्रतिनिधित्व करणाऱ्या सर्व व्यक्तींनी भेटकार्ड व इतर सामग्री वापरावी. ही सामग्री कायम स्वरूपाची असावी. यात वारंवार बदल करणे व्यवसायाच्या ब्रॅण्डला हानिकारक आहे. .

संकेत स्थळ : निर्यात व्यवसायात ‘संकेत स्थळ’ किंवा वेबसाईट याला अनन्यसाधारण महत्त्व आहे. निर्यात बाजारपेठेचा विस्तार अतिशय मोठा आहे. आपल्या व्यवसायाचा संभाव्य ग्राहक जगात कोठेही असू शकतो. अशा संभाव्य ग्राहकांपर्यंत पोहचण्यासाठी वेबसाईट इतका प्रभावी पर्याय क्वचितच पहायला मिळेल. आंतरराष्ट्रीय व्यवसायात व्यवहार करण्याअगोदर कोणताही ग्राहक सर्वप्रथम आपल्या वेबसाईटला भेट देईल. आपली वेबसाईट नसेल तर व्यवसायात पुढे जाण्याचा उत्साह दाखवणार नाही. केवळ वेबसाईट तयार करणे पुरेसे नसून, ती आकर्षक असणेही आवश्यक आहे. आपल्या व्यवसायाची प्रथमदर्शनी प्रतिमा वेबसाईट बघूनच होते.

वेबसाईट तयार करण्यासाठी आपण व्यावसायिक मदत घेऊ शकता किंवा स्वतः तयार करू शकता. हल्ली वेबसाईट करण्याची सोपी सॉफ्टवेअर मिळतात. वेबसाईट बनवण्याचे अतिशय कमी किंमतीचे किंवा निःशुल्क पर्याय उपलब्ध आहेत. वेबसाईट अतिशय सुलभ असावी. आपल्या लोगो, टॅगलाईन इत्यादींचा त्यात समावेश करणे आवश्यक आहे. व्यवसायाची संपूर्ण परंतु संक्षिप्त माहिती वेबसाईटमध्ये दिली जावी. वेबसाईट मध्ये व्यवसायाचे ध्येय, प्रवर्तकाबद्दल माहिती, उत्पादनाबद्दल माहिती, आजपर्यंतची कामगिरी इत्यादी माहिती समाविष्ट करावी. सर्वात महत्त्वाचे म्हणजे , वेबसाईटमध्ये संपर्क करण्यासाठी योग्य व्यक्तींची नावे, ई-मेल, टेलेफोन, पत्ता इ. माहिती सविस्तर द्यावी. वेबसाईट वेळोवेळी अपडेट करणे आवश्यक आहे.

डोमेन नाव : आजच्या इंटरनेटच्या युगात डोमेन नावाला अतिशय महत्व आहे. आपल्या व्यवसायाचे नाव, पत्ता, लोगो, इ. इतकेच महत्त्व डोमेन नावाला आहे. आपला व्यवसाय कित्येकवेळा डोमेन नावानेच ओळखला जातो. यासाठी आपल्या व्यवसायाला स्वतःचे डोमेन नाव असणे आवश्यक आहे. आपली वेबसाईट तसेच ई-मेल आयडी या डोमेन नावाचीच असावी. योग्य डोमेन नाव निवडणे अतिशय महत्त्वाचे आहे. डोमेन नाव आपल्या व्यवसायाच्या नावाशी किंवा व्यवसायाशी निगडित असावे. डोमेन नाव फार मोठे किंवा उच्चारण्यास क्लिष्ट असू नये. डोमेन नावाचे योग्य ‘एक्सटेंशन’ निवडणे देखील महत्वाचे आहे. उदाहरणार्थ .com, .in, .biz, .org, इ. एक्सटेंशन मिळतात. आपल्या व्यवसायाला योग्य असे एक्सटेंशन निवडणे आवश्यक आहे.

ई-मेल आयडी : योग्य ‘ई-मेल आयडी’ निवडणेही ‘ब्रँड निर्मितीचा’ एक भाग आहे. आपला ‘ई-मेल आयडी’ आपल्या डोमेन नावांतर्गत असल्यास व्यवसायाच्या ‘ब्रँड निर्मितीस’ जोड मिळते. व्यवसायाचे प्रतिनिधित्व करणाऱ्या सर्व व्यक्तींचे ‘ई-मेल आयडी’ आपल्या डोमेन नावांतर्गत असावेत. यामुळे ग्राहकांमध्ये व्यवसायाची विश्वासार्हता वाढते.

३.३ डिजिटल मार्केटिंग

इंटरनेटच्या युगात डिजिटल मार्केटिंगला अतिशय महत्व आलेले आहे. ऑनलाईन पद्धतीने मार्केटिंग करून व्यवसायाचा ब्रँड व उत्पादनाची विक्री वाढवणे याला ‘डिजिटल मार्केटिंग’ असे म्हणतात. मोठ्या प्रमाणावर ग्राहक आपल्याला खरेदी करायच्या वस्तू व त्याचे पुरवठादार ऑनलाईन शोधून खरेदी करतात. याचे प्रमाण दिवसेंदिवस वाढत आहे. आपल्या उत्पादनाची माहिती पोहोचवण्यासाठी ‘डिजिटल मार्केटिंगचा’ मोठया प्रमाणावर वापर होत आहे. ‘प्रत्यक्ष मार्केटिंग’ मध्ये संभाव्य ग्राहकांना प्रत्यक्ष भेट देऊन व्यवसायाची व उत्पादनाची माहिती दिली जाते. परंतु ‘निर्यात व्यवसायात’ संभाव्य ग्राहक विखुरलेले असतात. जास्तीतजास्त संभाव्य ग्राहकापर्यंत पोहोचणे शक्य तर नसतेच, परंतु अतिशय खर्चिक असते. यासाठी निर्यात व्यवसायात ‘डिजिटल मार्केटिंगचा’ वापर फार मोठया प्रमाणावर होतो. प्रचलित ‘डिजिटल मार्केटिंग’ च्या पद्धती खालील प्रमाणे आहेत:

●  ‘शोध इंजिन’ ऑप्टिमायझेशन ( SEO )

●  ‘सोशल मीडिया’ मार्केटिंग

●  ई-मेल मार्केटिंग

‘शोध/ सर्च इंजिन’ ऑप्टिमायझेशन ( SEO )

गुगल, बींग इत्यादी इंटरनेट ‘शोध इंजिन’ अतिशय लोकप्रिय झाले आहेत. या कंपन्या इंटरनेटवर असलेल्या वेबसाईटवरवर कोणत्या प्रकारची माहिती उपलब्ध आहे, याचा प्रचंड मोठा डाटाबेस तयार करतात. या कंपन्यांचे अत्याधुनिक सॉफ्टवेअर, इंटरनेटवर उपलब्ध असलेल्या वेबसाईटवर जाऊन त्यातील माहिती गोळा करते व आपल्या डाटाबेस मध्ये साठा करते. या सॉफ्टवेअरला ‘बोट’ असे म्हणतात. इंटरनेट वापरकर्ता जेंव्हा कंपनीचा ‘सर्च’ किंवा ‘शोध’ पर्याय वापरतो तेंव्हा हे ‘शोध इंजिन’ विचारलेल्या प्रश्नातील महत्वाचे शब्द, साठवलेल्या डाटाबेसशी जुळवतो व जुळलेल्या वेबसाईटचा पत्ता वापरकर्त्याला देतो. यामुळे वापरकर्त्याला हवी असलेली वेबसाईट सहज मिळवता येते. याला ‘ऑरगॅनिक शोध’ असे म्हणतात.

SEO तज्ज्ञ ‘शोध इंजिनानाने’ वापरलेल्या तंत्राचा आभास करतात. आपल्या वेबसाईटमध्ये असलेली माहिती इंटरनेटचा वापरकर्ता बहुतांशी कोणत्या शब्दाने अथवा वाक्याने शोधतो ( Keywords ) याची माहिती काढतात. त्याप्रमाणे असे शब्द किंवा वाक्य आपल्या वेबसाईट मध्ये पेरतात. याच बरोबर आपल्या वेबसाईटची लिंक इतर कोणत्या वेबसाईट वर दिली असेल तर शोध इंजिन आपल्या वेबसाईटला जास्त महत्व देते. याचा उपयोगही SEO तज्ज्ञ करतात. अशा प्रकारचे SEO आपल्या वेबसाईट बाबत करणे आवश्यक असते व त्याप्रमाणे वेबसाईटची रचना बदलणे आवश्यक असते. यामुळे आपल्या वेबसाईटचा ‘ऑरगॅनिक शोध’ वाढतो व जास्तीतजास्त संभाव्य ग्राहकांपर्यंत पोहोचता येते.

सोशल मीडिया मार्केटिंग

आजच्या इंटरनेटच्या काळात अनेकजण ‘सोशल मीडिया’चा वापर करत असतात. सर्वात प्रचलित ‘सोशल मीडिया’मध्ये फेसबुक, व्हाट्सअँप, ट्विटर, इंस्टाग्राम, लिंक्डइन, युट्युब, इत्यादिंचा समावेश होतो. या ‘सोशल मीडिया’ प्लॅटफॉर्मचा वापर करून आपल्या व्यवसायाचा ब्रँड लोकप्रिय केला जातो व विक्रीस असलेल्या वस्तूंची विक्री वाढवली जाते त्याला ‘सोशल मीडिया मार्केटिंग’ असे म्हणतात. ‘सोशल मीडिया’चे प्रमुख फायदे खालील प्रमाणे आहेत:

●  ग्राहकाची आवड समजून घेणे : आपण ज्या वास्तूची विक्री करत आहोत त्याबाबत ग्राहकांची काय आवड आहे या बद्दल माहिती मिळते.

●  ग्राहकापर्यंत पोहोचणे : आपण विकत असलेल्या उत्पादनाची माहिती, त्याचे फायदे, गुणवत्ता, आपले उत्पादन इतर स्पर्धकांपेक्षा कसे चांगले आहे याची माहित इत्यादी आपण ‘संभाव्य ग्राहकापर्यंत’ पोहोचवू शकतो.

●  ग्राहकांना आपल्या वेबसाईट वर आणणे : वेगवेगळ्या सोशल प्लॅटफॉर्मवरून आपल्या उत्पादनाच्या ‘संभाव्य ग्राहकांना ’ आपल्या वेबसाईटवर आणता येते.

●  ग्राहकांबरोबर संवाद साधणे : आपल्या ‘संभाव्य ग्राहकां’बरोबर आपण ‘सोशल मीडिया’मध्ये ‘like’, ‘comment’, ‘share’, इ. द्वारे संवाद साधू शकतो.

●  ब्रँड निर्मिती : आपल्या व्यवसायाच्या नवे पेज तयार करून आपल्या व्यवसायाच्या ‘ब्रँड निर्मितीत’ भर पडत येते.

फेसबुक : ‘सोशल मीडिया’ मध्ये अतिशय लोकप्रिय प्लॅटफॉर्म फेसबुक हा आहे. जगातील 80% लोक फेसबुक वापरत आहेत. फेसबुकद्वारे आवश्यक त्या व्यक्तीचा शोध लावणे, फोन करणे, मेसेज पाठवणे, इत्यादी करता वापरता येते हे आपल्या सर्वाना चांगलेच माहित आहे. परंतु, फेसबुकचा उपयोग व्यवसायासाठीही मोठ्या प्रमाणावर होतो. विक्रेता आणि ग्राहक फेसबुकद्वारे एकत्र येऊ शकतात. आपला व्यवसाय वाढवण्यासाठी फेसबुक हे एक महत्वाचे साधन झाले आहे. फेसबुकमध्ये आपल्या व्यवसायाचे पेज तयार करून ग्राहकापर्यंत पोहोचता येते. फेसबुकवर ‘पेड ऍड’ ही करता येतात. फेसबुक ‘पेड ऍड’ ची मोहीम राबवून ‘संभाव्य ग्राहका’पर्यंत सहज पोहोचता येते व आपल्या व्यवसायाच्या ब्रॅण्डची व उत्पादनाची माहिती देता येते.

व्हाट्सअप : फेसबुक पेक्षाही जास्त वेगाने लोकप्रिय होणार ‘सोशल प्लॅटफॉर्म’ म्हणजे व्हाट्सअप. व्हाट्सअपचा वापर ‘ब्रँड जागरूकता’ वाढविण्यासाठी आणि आपल्या उत्पादनाची माहिती ग्राहकापर्यंत पोहचवण्यासाठी केला जाऊ शकतो. तसेच विविध व्हाट्सअप ग्रुप मध्ये आपल्या ब्रँडची माहिती व ऑफर पोस्ट करता येते. व्हाट्सअपने ‘व्हाट्सअप बिजिनेस’ हे ऍप तयार केले आहे. तयार टेक्स्ट जतन करणे, लेबलद्वारे मेसेजचे वर्गीकरण करणे, कॅटलॉग जतन करणे अशा अनेकविध सुविधा  व्हाट्सअपच्या ‘बिजिनेसऍप’मध्ये दिलेल्या आहेत.

ट्विटर : आपली मते जगापुढे मांडण्यासाठी ‘ट्विटर प्लॅटफॉर्म’ अतिशय लोकप्रिय आहे. राजकीय पुढारी, नेते, डॉक्टर, वकील, सिनेमा व कलाक्षेत्रातील प्रसिद्ध व्यक्ती इत्यादी दिग्गज आपली मते मांडण्यासाठी ट्विटरचा वापर मोठ्या प्रमाणावर करतात. व्यवसायासाठीही ट्विटरचा वापर केला जातो. आपल्या ग्राहकांशी संपर्क ठेवण्यासाठी ट्विटरचा वापर केला जातो. ट्विटरवर ‘पेड ऍड’ची मोहीम राबवता येते. ट्विटर आपल्याला जाहिरात अकाउंट काढू देते. जास्त फॉलोअर्स मिळवण्यासाठी व ब्रॅण्डचा प्रसार करण्यासाठी याचा फायदा होतो. याच बरोबर ‘पेड ट्विट पोस्ट’ करून जास्त ग्राहकांपर्यंत पोहचता येते. आपल्याला वेबसाईट कार्ड तयार करता येते. हॅशटॅग ( # ) वापरून ट्विटचा प्रसार करता येतो.

इंस्टाग्राम : इंस्टाग्राम हे फेसबुक नंतर बाजारात आलेले ‘सोशल मीडिया प्लॅटफॉर्म’ आहे. परंतु, यावरील सदस्यांची संख्या फेसबुकच्या दीडपट आह. इंस्टाग्राम हे १८ ते २९ वयोगटाच्या तरुण वर्गात जास्त लोकप्रिय आहे. तसेच सिनेमा व मनोरंजन कार्यक्षेत्रातील यशस्वी कलाकारांमध्ये देखील इंस्टाग्राम अतिशय लोकप्रिय आहे. व्यवसायासाठीही इंस्टाग्राम वापरले जाते. इंस्टाग्रामवर आपल्या व्यवसायाचे पेज सुरु करता येते. ‘व्हिडिओद्वारा मार्केटिंग’ इंस्टाग्राममध्ये अतिशय लोकप्रिय आहे. इतर सोशल मीडिया प्रमाणे इंस्टाग्राम मधून ब्रॅण्डची वृद्धी आणि उत्पादनाची विक्री वाढवता येते.

लिंकडीन : ३० ते ६५ या वयोगटात लिंकडीन लोकप्रिय आहे. B-2-B व्यवसायासाठी लिंकडीन योग्य समजले जाते. व्यवसायासाठी जाहिरात मोहीम चालवण्यासाठी हा प्लॅटफॉर्म अतिशय लोकप्रिय आहे. लिंकडीनवर ‘व्यावसायिक पेज’ तयार करून व्यवसायाच्या ब्रँडची वृद्धी करता येते. लिंकडीन वरील ‘campaign manager’ मधून मार्केटिंग चांगल्या प्रकारे करता येते.

युट्युब : विडिओद्वारे मार्केटिंग पद्धतीसाठी युट्युब अतिशय लोकप्रिय आहे. ट्रेलर विडिओ, स्टेटस व्हिडीओ, टेस्टिमोनिअल व्हिडीओ, प्रश्नोत्तर व्हिडिओ, प्रक्रिया प्रदर्शन व्हिडिओ, इत्यादी प्रकारचे व्हिडिओ युट्युबवर अपलोड करून ग्राहकांपर्यंत पोहचता येते. व्यवसायाची ‘ब्रँड निर्मिती’, उत्पादनाविषयी माहिती तसेच ग्राहकाला आकर्षित करण्यासाठी युट्युबचा अत्यंत उपयुक्त साधन आहे. . चित्रपटाच्या स्वरूपात मांडलेली माहिती अत्यंत सहजपणे समजते या बाबत कोणाचे दुमत नाही.

ई-मेल मार्केटिंग

‘ई-मेल मार्केटिंग’ निर्यात व्यवसायात अतिशय प्रभावी ठरले आहे. B2B प्रकारच्या निर्यात व्यवसातय तर ‘ई-मेल मार्केटिंग’ खूपच प्रभावी ठरते. संभाव्य ग्राहकांची ई-मेल सूची बनवून त्यांना ई-मेल द्वारे ब्रँड, उत्पादन व या संदर्भातील इतर विषयांची माहिती वेवेळोवेळी पुरवणे म्हणजेच ‘ई-मेल मार्केटिंग’ होय. सर्व ग्राहकांना एकाच पद्धतीच्या ई-मेल पाठवणे तितकेसे प्रभावी होत नाही. ई-मेल पाठवण्याच्या ‘आधुनिक सॉफ्टवेअर’च्या साहाय्याने ग्राहकांना त्यांची आवड आणि त्यांच्या गरजेनुसार योग्य अशा ई-मेल पाठवणे सहज शक्य झाले आहे. ई-मेल सहसा पुढील दोन प्रकारच्या असतात:-

‘जाहिरातपर ई-मेल’ : या प्रकारच्या ई-मेल या ‘जाहिरात ई-मेल’ असतात. या ई-मेल मध्ये ग्राहकाला आपल्या उत्पादनाबद्दल माहिती सांगून त्यांना ते खरेदी करण्यासाठी विनंती केलेली असते. अशा ई-मेल मध्ये उत्पादनाची किंमत, डिस्काउंट इत्यादींचा उल्लेख करून खरेदी करण्याची प्रणाली नमूद केलेली असते. या प्रकारच्या ई-मेल ठराविक कालावधीनंतर पाठवल्या जातात. जाहिरातपर ई-मेल फार जास्त पाठवल्यास त्याचा विपरीत परिणाम होतो. ग्राहक कंटाळतो व ई-मेल पाठवणाऱ्याला ब्लॉक करतो.

माहितीतपर ई-मेल : या प्रकारच्या ई-मेल मध्ये व्यवसायाच्या व उत्पादनाच्या संबंधित शैक्षणिक व इतर माहिती दिली जाते. आपल्या व्यवसायात होणारी प्रगती, संबंधित बातम्या इत्यादी ई-मेल द्वारे पाठवल्या जातात. या ई-मेल नियतकालिकाच्या स्वरूपात पाठवल्या जातात.

३.४ वितरण प्रणाली

आपले उत्पादन ग्राहकाला सुलभपणे मिळणे आवश्यक आहे. यासाठी उत्पादनाची ‘वितरण प्रणाली’ अत्यंत कार्यक्षम असणे आवश्यक आहे. निर्यात व्यवसायात ‘वितरण प्रणाली’चे योग्य व्यवस्थापन ही यशाची गुरुकिल्ली आहे. आपल्या व्यवसायातील विक्री आणि ब्रँड जागरूकता वाढवण्यात ‘वितरण प्रणालीचा’ मोठा भाग असतो. यासाठी कोणत्या ‘वितरण प्रणाली’ प्रचलित आहेत, त्यांचे फायदे व तोटे काय आहेत आणि आपल्या व्यवसायाला योग्य अशी ‘वितरण प्रणाली’ कशी निवडावी याबद्दल सविस्तर विवेचन आपण या भागात समजावून घेऊ.

‘वितरण प्रणाली’चे कार्य खालील प्रमाणे आहे:

●  विक्री माल ग्राहकांपर्यंत योग्य वेळी व चांगल्या अवस्थेत पोहोचवणे. यात मालाची वाहतूक, सीमाशुल्क नोंदणी, साठवणूक इत्यादींचा समावेश होतो.

●  ग्राहकांना विक्रीसंबंधी सुविधा पुरवणे. यात आवश्यक असल्यास ग्राहकांना अर्थ साहाय्य पुरवणे, विक्री-पश्चात सुविधा पुरवणे, ग्राहकांना वस्तू वापरण्याबाबत प्रशिक्षण देणे इत्यादींचा समावेश होतो.

●  उत्पादन ते ग्राहक यामधील ‘वितरक साखळी’मध्ये विक्रीसंबंधित ‘वित्तीय गुंतवणुकी’ची व संभाव्य धोक्यांची विभागणी करणे.

●  उत्पादन ते ग्राहक यामधील ‘वितरक साखळी’मध्ये उत्पादनाच्या मार्केटिंग व विक्रीची जबाबदारी घेणे.

वितरण प्रणाली

‘वितरण प्रणालीचे’ प्रमुख प्रकार ‘परस्पर विक्री’ ( Direct Sale ) व ‘वितरकामार्फत विक्री’ ( Indirect Sale ) या दोन प्रमुख विभागात मोडता येतात. ‘परस्पर विक्री’त उत्पादक माल परस्पर ग्राहकाला विकतो; तर ‘वितरकामार्फात विक्री’ प्रकारात माल मध्यस्थाच्या मार्फत ग्राहकाला विकला जातो. वितरका मार्फतच्या प्रकारात किती मध्यस्थ आहेत या प्रमाणे अधिक विभागणी केली जाते. या दोन प्रकारच्या विक्रीचे सविस्तर विवेचन, त्यांचे फायदे व तोटे आपण पुढील भागात समजावून घेऊ.

परस्पर विक्री ( Direct Sale )

‘परस्पर विक्री’ हा उत्पादन विक्रीचा सर्वात जुना प्रकार आहे. यात मध्यस्थांचा समावेश होत नाही आणि उत्पादक विक्रीसाठी ग्राहकांशी थेट संपर्क साधतो. सर्वसाधारणपणे ज्या वस्तूच्या विक्रीत उत्पादक आणि ग्राहक यामध्ये विक्रीआधी व नंतर मोठ्या प्रमाणावर संभाषणाची आवश्यकता लागते, अशा वस्तू ‘परस्पर विक्री’ पद्धतीने विकल्या जातात. वस्तूचा वापर करण्यासाठी ग्राहकाला प्रशिक्षणाची आवश्यकता असते तेव्हा देखील ‘परस्पर विक्री’ पद्धत उपयोगी ठरते. मौल्यवान किंवा जास्त किमतीच्या वस्तू, तांत्रिक वस्तू, यंत्रसामुग्री इ. वस्तूंच्या विक्रीत ‘परस्पर विक्री पद्धत वापरलेली आढळून येते. .

वितरकामार्फत विक्री ( Indirect Sale )

जेव्हा एखादा उत्पादक अंतिम ग्राहकांना त्याचे उत्पादन विकण्यासाठी मध्यस्थ/मध्यस्थांचा समावेश करतो, तेव्हा त्याला ‘वितरकामार्फतची विक्री’ असे म्हणता येईल. ‘वितरकामार्फत विक्री’ खालील कारणांसाठी प्रचलित आहे :

●  ग्राहकांपर्यंत माल पोहोचण्याआधी ग्राहकांच्या देशात मालाची साठवणूक करावी लागते, किंवा मालाची एकापेक्षा जास्त वेळा वाहतूक किंवा हाताळणी करावी लागते

●  विक्रीची वस्तू लहान किंवा कमी किमतीची असते व त्याला असलेले ग्राहक मोठ्या संख्येने असतात.

●  मालाचे वितरण ‘जस्ट इन टाइम’ प्रकाराने ग्राहकाला पोहोचवायचे असते. याप्रकारात ग्राहकाशी सारखा संपर्क ठेऊन माल केव्हा लागणार आहे याची माहिती घेऊन आवश्यकता निर्माण झाल्यास ताबडतोब माल पोहोचवावा लागतो.

●  माल नाशवंत असतो व ग्राहकापर्यंत पोहोचवायच्या आधी कोल्ड स्टोरेज किंवा तत्सम वेअरहाऊस मध्ये ठेऊन ठराविक अंतराने ग्राहकापर्यंत पोहोचवावा लागतो

●  वाहतुकीचा खर्च कमी करण्यासाठी मालाची ग्राहकाच्या देशात मोठ्याप्रमाणावर निर्यात करून, स्थानिकरीत्या छोट्या आकारात पॅकिंग करून, माल ग्राहकापर्यंत पोहोचवावा लागतो.

‘वितरकामार्फत विक्री’चे तीन प्रकारांमध्ये वर्गीकरण केले जाऊ शकते: ( १ ) एक-स्तरीय चॅनेल, ( २ ) दोन-स्तरीय चॅनेल आणि तीन-स्तरीय चॅनेल. हे कोणते प्रकार आहेत व केव्हा वापरले जातात हे आपण समजावून घेऊ.

एक-स्तरीय चॅनेल (निर्माता ते किरकोळ विक्रेता ते ग्राहक): किरकोळ विक्रेते उत्पादकाकडून उत्पादन खरेदी करतात आणि नंतर ते ग्राहकांना विकतात. कपडे, शूज, फर्निचर, खेळणी इ. खरेदी वस्तूची निर्मिती/ व्यापार करणार्‍या उत्पादकांसाठी वितरणाचे एक-स्तरीय चॅनल सर्वोत्तम काम करते.

दोन-स्तरीय चॅनेल (निर्माता ते घाऊक विक्रेता ते किरकोळ विक्रेता ते ग्राहक): घाऊक विक्रेता (wholesale dealer) निर्मात्यांकडून मोठ्या प्रमाणात खरेदी करतात. मालाचे लहान पॅकेजेस मध्ये री-पॅकिंग करून किरकोळ विक्रेत्यांना (Retailer) ते विकतात. किरकोळ विक्रेते शेवटी ते अंतिम ग्राहकांना विकतात.

थ्री-लेव्हल चॅनल (निर्माता ते एजंट ते घाऊक विक्रेता ते किरकोळ विक्रेता ते ग्राहक): वितरणाच्या तीन स्तरीय चॅनेलमध्ये घाऊक आणि किरकोळ विक्रेत्याशिवाय एजंटचा समावेश असतो जो वस्तू विकण्यात मदत करतो. या पद्धतीत एजन्ट निर्मात्याच्या वतीने काम करतो. ग्राहकांच्या देशात माल मोठ्या प्रमाणावर आयात करणे, त्याची सीमाशुल्क विभागातून मंजुरी मिळवणे आणि मोठ्या प्रमाणावर साठवणूक करणे ही कामे एजन्ट करतो. री-पॅकिंगची आवश्यकता असेल तर तेदेखील एजन्ट करतो. याचबरोबर निमात्याला मार्केटिंगसाठी मदत करतो. यानंतर मात्र एजन्ट माल घाऊक विक्रेत्याला विकतो. असे घाऊक विक्रेते भौगोलिकदृष्ट्या विखुरलेले असतात. घाऊक विक्रेते त्यांच्या भागात किरकोळ विक्रेत्यांना माल विकतात. किरकोळ विक्रेते अखेर माल ग्राहकांपर्यंत पोहोचवतात. जेव्हा ग्राहकांचा विस्तार भौगोलिकदृष्ट्या बराच मोठा असतो व मालाची मागणी आणि पुरवठा बऱ्याच मोठ्या प्रमाणावर असते तेव्हा ही ‘वितरण पद्धती’ वापरली जाते.

आपल्या मालाला योग्य अशी ‘वितरण पद्धती’ निवडणे निर्यातदाराला आवश्यक आहे. ‘वितरण पद्धती’चे फायदे आणि तोटे यांचा सारासार विचार करून ‘वितरण पद्धती’ निवडली जाते.

३.५ मार्केटची प्राथमिक उभारणी

कोणत्याही नवीन देशात नव्याने मार्केटिंग सुरु करणे अवघड असते. नवीन देश, भाषा, संस्कृती यावर मात करून त्या देशाच्या बाजारपेठेत शिरकाव करावा लागतो. कोणत्याही नवीन देशात मार्केटिंग कसे सुरु करावे  याचे विवेचन या भागात केले आहे.

एक्स्पोर्ट प्रोमोशन कौन्सिल

निर्यातदाराला आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठ मिळवण्यात मदत करण्यासाठी प्रत्येक देश सरकारी प्रयत्नातून ‘एक्स्पोर्ट प्रोमोशन कौन्सिल’ ची स्थापना करते. भारत सरकारनेदेखील अशा संस्थांची निर्मिती केली आहे. आजमितीला ३७ ‘एक्स्पोर्ट प्रोमोशन कौन्सिल’ भारतात कार्यरत आहेत. वेगवेगळ्या इंडस्ट्रीसाठी निर्यातदारांना ‘आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठ’ मिळवण्यासाठी या संस्था काम करत आहेत. इतकेच नव्हे तर निर्यातदारांच्या अडचणी समजावून घेऊन त्याप्रमाणे सरकारला धोरणात्मक निर्णय घेणयासाठी लागणारी माहिती देणे व योग्य सल्ला देणे हे काम देखील ‘एक्स्पोर्ट प्रोमोशन कौन्सिल’ करते. याशिवाय निर्यातदाराला त्यांच्या मालाची गुणवत्ता सुधारण्यासाठी, वित्तीय सहाय्यता करण्यासाठी देखील ‘एक्स्पोर्ट प्रोमोशन कौन्सिल’ काम करते.

शेती व खाद्यपतार्थ उद्योगासाठी, अपेडा ( APEDA ) या ‘एक्स्पोर्ट प्रोमोशन कौन्सिल’ ची स्थापना केली आहे. अपेडाची स्थापना १९७५ साली झाली असून अपेडाचे मुख्य कार्यालय नवी दिल्ली येथे आहे. महाराष्ट्रासाठी अपेडाचे मुख्य कार्यालय मुंबई येथे आहे. अपेडाची प्रमुख उद्दिष्टे पुढील प्रमाणे आहेत: निर्यातीच्या दृष्टीने इंडस्ट्री चा विकास करणे, निर्यात मालाचे गुणवत्ता निकष तयार करणे, निर्यात मालाचे परीक्षण करणे, पॅकिंग पद्धतीत सुधारणा आणणे, निर्यातदारांना आंतरराष्ट्रीय बाजारपेठेत मार्केटिंग साठी मदत करणे, निर्यातविषयक आकडेवारी गोळा करणे, व्यवहार्यता अहवाल तयार करणे, निर्यातदारांना प्रशिक्षण देणे, निर्यातदारांना जॉईंट व्हेंचर करण्यास मदत करणे, निर्यातदारांना आर्थिक मदत मिळवून देणे, इत्यादी.

शेती व खाद्यपदार्थ निर्यातदाराला अपेडामध्ये नोंदणी करणे अनिवार्य आहे. अपेडामध्ये नोंदणी कशी करावी याचे सविस्तर वर्णन ‘निर्यात - प्रलेखन’ या विभागात दिले आहे.

चेंबर ऑफ कॉमर्स

भारतीय वाणिज्य व उद्योग मंत्रालयाच्या अंतर्गत प्रत्येक देशात ‘चेंबर ऑफ कॉमर्स’ची स्थापना केली जाते. या ‘चेंबर ऑफ कॉमर्स’ कार्यालयाचा प्रमुख उद्देश्य निर्यातदारांना त्या देशात बाजारपेठ मिळवण्यात व निर्यात करण्यात मदत करणे हा आहे. या ‘चेंबर ऑफ कॉमर्स’ मध्ये आयातदार, वितरक, ट्रेडर्स यांची माहिती मिळते. निर्यातदारांना संपर्क साधण्यास याचा फायदा होतो. त्या देशातील व्यवसायातील नियम, ‘सीमाशुल्क विभागा’ची माहिती इत्यादी व्यापार विषयक माहिती देखील ‘चेंबर ऑफ कॉमर्स’ देऊ शकते. कोणत्याही नवीन निर्यातदाराला त्या देशातील ‘चेंबर ऑफ कॉमर्स’ ला भेट देऊन त्या देशात मार्केटिंग सुरु करणे हा योग्य उपाय आहे.

व्यापार मेळावा ( Trade Fair )

‘व्यापार मेळावा’ किंवा ‘ट्रेड फेअर’ हे मालाच्या मार्केटिंगचे व विक्रीचे एक प्रभावी साधन आहे. ‘ट्रेड फेअर्स’ सहसा एखाद्या विशिष्ट इंडस्ट्री साठी योजले जातात. अशा ‘ट्रेड फेअर्स’ मध्ये त्या इंडस्ट्री चे विक्रेते आपले स्टॉल ठेवतात. संभाव्य ग्राहक अशा ‘ट्रेड फेअर्स’ ला भेट देतात. असे ‘ट्रेड फेअर्स ’ सहसा स्थानिक सरकार, ‘इंडस्ट्री असोसिएशन’, ‘चेंबर ऑफ कॉमर्स’ यांच्या प्रयत्नाने आयोजिले जातात. ‘ट्रेड फेअर्स’ मध्ये विक्रेता आणि ग्राहक यांच्यामध्ये संवाद तर साधला जातोच; परंतु बऱ्याच ‘ट्रेड फेअर्स’ मध्ये विक्रेत्याना मालाची विक्री करण्याची देखील मुभा असते. ‘ट्रेड फेअर्स’ चे विक्रेत्याला खालील फायदे होतात:

●      स्थानिक बाजारपेठेचा आढावा घेता येतो

●      ग्राहकांशी संवाद साधता येतो, नवीन संपर्क तयार होतात

●      ग्राहकांच्या रुची व आवडीचा अंदाज येतो.

●      मालाची विक्री करता येते

इतर मार्केटिंग प्रसाधने

व्यवसायात ज्या उत्पादनाची निर्यात करावयाची आहे, त्या विषयातील असोसिएशन चे सदस्यत्व घेणे फायद्याचे ठरते. इंडस्ट्री व निर्यातविषयक माहिती, नवे नियम, इत्यादींची माहिती या असोसिएशन द्वारे मिळते. तसेच निर्यातविषयक नियतकालिके देखील वाचणे फायद्याचे ठरते. आकडेवारी, व्यावहारिक आणि तांत्रिक माहिती आणि त्यात होणारे बदल याची माहिती यातून मिळते.